Всем знакомы скидки от новых магазинов или брендов. Но часто такие покупки остаются одноразовыми. Хотя дисконты кажутся очень привлекательным способом привлечения клиентов, на самом деле, они таят в себе некоторые скрытые риски.

11-1

Многие опасности скидок тяжело распознать мгновенно. Часто случается, что владельцы интернет-магазинов замечают эту проблему слишком поздно. Поэтому, лучше, наперед узнать, чем грозит дисконт товара.

Риск обесценивания бренда

Скидки буквально обесценивают предлагаемый товар, чтобы побудить посетителей сделать покупку. Подводный камень в том, что такое поведение может создать у клиентов постоянное восприятие низкого качества.

Когда люди видят скидки, они сразу же начинают делать выводы, почему товар продается именно так. При этом, они редко предполагают, что дисконт сделан с лучших побуждений. Покупатели просто уверены, что, в действительности, товар слабо продается, поскольку дела в интернет-магазине идут из рук вон плохо или же товар устарел/просрочен.

Независимо от того что клиент думает о предоставлении скидок, они всегда будут обесценивать ваш бренд. Каждый раз, когда вы предлагаете цену подешевле, посетители задумываются о действительной стоимости предложения.

11-2

Они могут решить, что вашим товарам всегда не хватало качества, и вы наконец-то продаете их по соответствующей цене. Это ужасное развитие событий для концепции развития бренда. Еще один альтернативный и неприятный вывод: раньше вы продавали товар с очень большой наценкой, наживаясь на покупателях. Это предположение в какой-то мере даже хуже предыдущего.

Джеймс Кросс, владелец Brozinni Pizzeria, на собственном опыте убедился, что лучше отдать просто так, чем делать скидку. Люди, которые пробуют бесплатные образцы еды, осознают ее ценность и стоимость. В отличие от тех, кто просто пришел за предложением скидки. Джеймс решил не рисковать имиджем пиццерии и перестал снижать стоимость блюд. В конечном итоге, это не только не отпугнуло клиентов, но и привлекло новых посетителей.

Как правило, ваши скидки всегда будут вызывать у покупателей негативные ассоциации. Чтобы избежать этих нежелательных последствий, всегда связывайте дисконты с определенными действиями или событиями. Например, дарите скидку только в случае, если посетитель покинул корзину в интернет-магазине.

Нежелательные ожидания

Предлагая скидку, вы создаете у покупателей определенное ожидание того, что она будет постоянной. Если вы готовы всего лишь к одноразовому дисконту, клиенты будут умолять и буквально заставлять вас повторить эту акцию.

Даря скидку новым покупателям, вы поощряете любителей халявы, но никак не выгодных постоянных клиентов. Такие посетители лояльны лишь к оптимальным сделкам, а не к вашему интернет-магазину. Как только они получают скидку, они начинают ждать от вас следующий дисконт. Затишье в продажах, спровоцированное ожиданиями таких клиентов, часто заставляет владельцев магазинов предлагать скидку снова и снова. Это, в свою очередь, является началом очень невыгодного цикла для онлайн-бизнеса.

Некогда популярный кофейный бренд Chase&Sunborn в какой-то момент слишком увлекся дисконтными акциями. Закончилось это весьма плачевно: полным затишьем бизнеса.

Метод вполне приемлем, если скидка предоставляется для привлечения новых покупателей. Если же вы снижаете цену для уже существующих клиентов, постарайтесь получить и свою выгоду: обменивайте дисконт на привлечение друга или на отзыв о вашем товаре/услугах.

Уничтожение существующей клиентской базы

Всем нравится быть первыми. Но скидки могут заставить клиентов чувствовать себя в роли второсортных покупателей. Это чувство, как правило, рождается от предложения дисконтов и акций исключительно новым покупателям.

Многие интернет-магазины предоставляют скидочные купоны исключительно тем, кто впервые хочет сделать у них покупку. Такая практика чревата многими последствиями. Дисконт позволяет привлечь клиентов, которые не решились бы на приобретение товара без него. Для многих ритейлеров это сильно снижает стоимость самой скидки. На самом деле, такая тактика может стоить еще дороже, чем вы себе представляете.

Если существующий покупатель видит скидку в размере 30% и хочет купить товар, но обнаруживает, что такая привлекательная стоимость доступна лишь новым клиентам, это, скорее всего, вызовет негодование с его стороны. Почему это его повторные транзакции не стоят никаких поощрений? Такая ситуация может привести даже к уходу обиженного клиента. Вся соль в том, что постоянный покупатель стоит больше, чем те потенциальные клиенты, которых вы пытаетесь привлечь. Ведь для того, чтобы скидка окупилась, нужно вместо одного существующего покупателя заполучить целых девять новых.

Классический пример: индустрия мобильных телефонов. Сегодня многие операторы сотовой связи предлагают новые модели аппаратов за очень хорошую цену (иногда даже бесплатно) при условии подписания контракта на определенный период времени. По окончании строка договора выгоднее подписаться на подобную акцию конкурента и получить более новый телефон, чем продолжать обслуживание у первого оператора.

Если все-таки решаетесь на публично видимую скидку, делайте ее доступной для всех категорий посетителей.

Хоть дисконтирование и может показаться простым, но эффективным способом привлечения трафика и продаж, оказывается, в действительности дела обстоят не так радужно. Чтобы избежать ненужных рисков, старайтесь завоевывать лояльность покупателей путем добавления дополнительной ценности, а не убавления стоимости. Такой подход точно гарантирует здоровые и долгосрочные деловые отношения!

Наталья Садовая
Главный редактор InsalesThemes