новые хитрости – небольшие тактические ходы, которые могут существенно воздействовать на онлайн-продажи.

Если вы владелец или управляющий интернет-магазина, идея попробовать что-то новое, возможно, вызовет у вас немного опасений. Старые методы всегда более привычны и надежны (хоть иногда это всего лишь иллюзия). Но, безопасный путь – это не всегда правильный выбор, особенно если речь идет о ценовых стратегиях онлайн-бизнеса.

Почему? Просто представьте себе, что бы было, если бы основатель всемирно известного интернет-магазина Amazon, Джефф Безос когда-то решил, что продавать книги онлайн, а не в своем гараже, слишком авантюрное занятие. Или же, Стив Джобс принял бы концепцию того, что компьютеры – это просто безликие машины.

Те, кто не боится рисковать, часто преуспевают и запоминаются, как инноваторы. Те же, кто предпочитает отсиживаться в стороне, редко добиваются успеха.

Нововведения (независимо от их размеров) - один из самых важных аспектов характеристики хорошего ритейлера. Безусловно, инновации всегда идут в паре с риском. Поэтому, даже если вы необязательно теряете в таких масштабах, как это могли сделать Безос или Джобс, обязательно следует просчитать все «за» и «против» потенциального воздействия планируемых мероприятий.

Предложение персональных скидок и улучшение общего уровня цен – отличный способ подтолкнуть покупателя к принятию решения. Совсем небольшие изменения вряд ли помогут создать вам новую отрасль, но точно положительно повлияют на успех вашего магазина!

10-1

Психологическое ценообразование «чет-нечет»

Такое ценообразование называют еще «очаровательным», поскольку посредством этой стратегии ритейлеры делают цены более привлекательными, играя на особенностях человеческой психологии.

Несомненно, вам встречались цены, которые заканчивались на одну или даже несколько девяток? Оказывается, что такой вариант притягивает потребителей гораздо сильнее, чем четное число.

Система округленных чисел хорошо оправдывает себя при продаже антиквариата и предметов роскоши, а вот для товаров широкого потребления «очарование цен» (англ. charm prices) – самое то!

Исследование американского профессора Андерсона продемонстрировало, что когда людям предлагали цены 34, 39 и 44 доллара, то больше всего продавался товар именно с ценником $39, хоть это и не был самый дешевый вариант. Это еще раз подтверждает предположение о том, что люди привыкли воспринимать цифру 9, как показатель оптимального качества (даже если это не совсем так).

Почему же девятки так привлекательны? Не в обиду этой цифре, дело совсем не в ней. Когда потребитель видит ценник «299 рублей», он автоматически начинает думать, что это меньше, чем 300 рублей (хоть, по сути, разница всего в 1 рубль!). Общая картина создает ошибочное впечатление, что товар стоит дешевле и оставляет в памяти диапазон «200 рублей» вместо целых 300.

Специальные цены на товарные наборы

Комплектации товаров – это отличный способ не только улучшить продажи, но и увеличить средний объем заказа.

Если у вас в наличии есть продукты, которые прекрасно дополняют друг друга (например, макароны и соус «Песто»), можно попробовать продавать эти две торговые единицы как одну.

Чтобы затея увенчалась успехом, убедитесь, что окончательная цена меньше, чем стоимость двух отдельно проданных товаров. В противном случае покупатель теряет любую заинтересованность в таком предложении.

Очень популярна такая стратегия среди компаний, что специализируются на компьютерном и программном обеспечении. Например, Gateaway при покупке нового компьютера предлагает набор, который включает мышь, коврик для мыши, поддержку запястья и комплект для технического обслуживания всего за 10 долларов. Если же покупать эти предметы отдельно, их стоимость - 40 долларов.

Товарные наборы способствуют формированию более привлекательной цены на эластичные товары (что приятно для покупателей) и динамическому увеличению объемов продаж (что не может не радовать команду интернет-магазина).

Ретаргетинг покинутых корзин

Только начиная процесс шопинга, покупатели редко твердо намерены выполнить все действия для достижения логичного результата. Именно поэтому, многие из них покидают ваш вебсайт, так и не сделав столь желанной для вас покупки.

Чаще всего это приводит к подавляюще высокому показателю брошенных корзин. Тем не менее, эти покинутые корзины вовсе не обречены на вечное забытье на «кладбище корзин». Их можно «оживить» с помощью скидок посредством ретаргетинга.

Первую форму ретаргетинга можно отобразить с помощью рекламы, которая буквально «следует» за покупателем, покинувшим ваш сайт.

Именно от этого объявления зависит, возвратиться ли покупатель в магазин. Мотивируйте клиента, добавив туда код скидки, чтобы хоть немного снизить цену транзакции.

Еще один способ предложить скидку: отправить ее по электронной почте (в случае, если клиент уже делал покупки в вашем интернет-магазине и у вас есть его данные).

Онлайн-магазин интерактивных фильмов Movies Unlimited ежемесячно терял 75% корзин, что эквивалентно 28 000 заказов. В результате проведения кампании по ретаргитингу покинутых корзин компании удалось повысить свои финансовые результаты на 500%.

Анализ посещенных страниц дарит неоценимую возможность превратить покинутые корзины в конверсии. А персонализация позволяет воспользоваться преимуществами скидок, не вредя общему имиджу бренда.

Динамическое ценообразование

Гибкие цены – отличная возможность соответствовать изменениям окружающего рынка, оставаясь привлекательным для покупателей. Это окончательный пересмотр ценовой стратегии вашего интернет-магазина.

Этот метод отлично зарекомендовал себя в сфере отельного бизнеса. Гостиничная индустрия изменяет цены в зависимости от размеров и конфигурации комнат, а также времени года. Так, например, горнолыжные курорты увеличивают стоимость проживания на время Новогодних праздников, а курорты Карибского бассейна снижают цены в сезон ураганов.

В отличие от других методов, динамическое ценообразование требует больше усилий, связанных с тестированием цен и анализом отчетов. Но, как раз последние и продемонстрируют вам улучшения показателей продаж и прибыли.

10-2

Изменения стратегии ценообразования может поначалу показаться пугающим, но это то, что нужно каждому интернет-магазину. Цена по-прежнему имеет большое значение для покупателей, а эти несколько секретов помогут быстрее завоевать их внимание и кошелек.

Наталья Садовая
Главный редактор InsalesThemes