Что приходит на ум среднестатистическому бизнесмену при слове «маркетолог»? Согласно исследованиям в большинстве случаев профессия маркетолога ассоциируется с необходимостью быстрых продаж товара в ущерб качеству. На мой взгляд, это не совсем правильно, если речь идёт о добросовестном высококлассном специалисте. В первую очередь задача маркетолога привлечь внимание клиента к сильным сторонам продукта, его уникальности и обоснованности цены. Маркетолог должен изучать рынок, чтобы не только успешно продавать продукт, который есть в наличии, но и с опережением конкурентов создавать новые предложения, которые диктует текущий тренд.

Необходимость предвидения

Если говорить о маркетологах в IT компаниях, то их роль — создание, продажа и адаптация продукта под текущие реалии информационного рынка. Компания, которая экономит на маркетинге, рискует отстать от конкурентов, постоянно модернизирующих свои продукты и внедряющих новые, на которые растёт спрос. Посмотрите, как выглядели сайты, скажем, 5 лет назад и сравните, как они выглядят сейчас. Даже неискушённый пользователь почувствует себя неуютно на сайте, который отстал от современных тенденций. Именно на плечи маркетолога ложится обязанность предвидеть приход новых технологий, донести необходимость модернизации до руководства и поставить задачу перед разработчиком.

Заказчик и разработчик

Каждый клиент хочет, чтобы его понимали с полуслова. Задача понять клиента не входит в круг обязанностей разработчика, поскольку у него другая работа, которая заключается в том, что ему нужно писать код в соответствии с техзаданием. Тем не менее, многие IT компании, пытаясь сэкономить, игнорируют важность роли маркетолога в процессе переговоров с клиентом и составлении сметы предстоящих работ. Как правило, если заказчик напрямую договаривается с разработчиком, на выходе получается далеко не то, что хочет клиент. Ведь задача разработчика не понимать клиента, а создавать продукт — обычный подход руководителя. В результате разработчик тратит много лишнего времени на переделки, доработки и бесконечные переговоры с заказчиком.

Маркетолог и заказчик

Маркетолог должен понимать заказчика с полуслова и продать ему именно то, о чём он мечтает и даже больше. Во всяком случае, это задача профессионального маркетолога, но услуги высококлассного специалиста всегда стоят дорого. Маркетолог знает, какие IT продукты сейчас в тренде и как вписать «хотелки» заказчика в диктат современного рынка. Маркетолог умеет слушать других, излагать свои мысли и анализировать. Вполне очевидно, что он должен знать основы психологии, принципы правильной коммуникации с людьми и конечно же адекватно оценивать возможности конкретного разработчика в сочетании с особенностями создаваемого им продукта. Если хоть в чём-то из вышеперечисленного маркетолог не компетентен, конструктивный диалог с заказчиком может оказаться под угрозой. Не редко недобросовестные маркетологи пытаются продать заказчику готовый, но заведомо устаревший продукт, рискуя дальнейшим сотрудничеством и репутацией компании. Владельцу бизнеса важно понимать, что фактически, маркетолог - это лицо компании, от имени которой, последний, говорит со всеми специалистами и покупателями. И, очень важно, иметь сплоченный тандем “Программист - маркетолог”. В идеальном решении этим тандемом является одна IT - компания, где на момент заявки уже данный тандем существует как правило не один год, и как правило это дает наилучший результат, выраженный в скорости и прибыли.

Маркетолог и разработчик

Как ни странно, в треугольнике заказчик — маркетолог — разработчик, отношения последних не редко складываются в весьма сложные фигуры, которые не может разгадать владелец бизнеса. В идеальном случае, разработчик знает, как создавать продукт, а маркетолог знает, как, кому и когда его продать. Несмотря на то что заказчик и разработчик по сути выполняют одну большую работу, может возникнуть ситуация, когда маркетолог и разработчик не способны прийти к консенсусу. Почему это происходит? С точки зрения разработчика, маркетолог выполняет роль сломанного телефона между ним и заказчиком. К, примеру: маркетолог не внимательно слушает заказчика, не правильно ставит задачу перед разработчиком, не подготовил детальное Техническое Здание и/или недостаточно эффектно представляет готовый продукт, то есть не полностью учитывает все сильные стороны разработчика. С точки зрения маркетолога же, разработчик слишком медленно выполняет поставленную задачу, и не так как продумано в стратегии развития рекламы и в целом бизнеса, слишком дорого оценивает итоговую работу и/или намеренно игнорирует сегодняшние реалии рынка в готовом продукте, выполнив работу так, как он делал её вчера. Но в глазах руководителя компании всё равно будет виноват маркетолог, поскольку он промежуточное звено, тот самый сломанный телефон, о котором мы говорили выше. Поэтому, чтобы найти «слабое звено», не редко руководителю приходится присутствовать на переговорах маркетолога с заказчиком и разработчиком, либо прослушивать записи телефонных разговорах и читать переписку. В большинстве случаев, это ни к чему не приводит, поскольку часто игнорируется человеческий фактор в общении между специалистами внутри компании. Иными словами, если маркетолог и разработчик с первых дней не найдут «общий язык», то маркетолог рискует никогда не найти его с заказчиками. Поэтому, в зависимости от компетенции, либо нужно менять разработчика, либо маркетолога, иногда другого пути может и не быть. И подвох здесь кроется в том, что если профессиональных разработчиков сейчас относительно много, то хороших маркетологов со знанием психологии и специфики конкретного программного продукта практически нет. Ведь маркетолог, который знает себе цену, способен сам создать успешную IT компанию и вывести её в лидеры рынка, что, например, продемонстрировал небезызвестный Стивен Джобс.

Нюансы программных продуктов

В разговоре с разработчиком маркетолог не редко вносит свои предложения в улучшение программного продукта. Например, он предлагает поменять блоки местами, изменить шрифты, заменить меню и так далее. Очевидно, что разработчик будет далеко не рад перспективе дополнительной и лишней, на его взгляд, работе. Однако, подобные предложение не каприз маркетолога, а результат его знания рынка подобных продуктов, психологии среднестатистического пользователя, поэтому в целом его рекомендации направлены сделать продукт удобным и современным. Например, для разработчика сайта создание дополнительных блоков с ссылками на социальные сети, компаний со скидками и акциями «приведи друга» это просто лишняя работа, но для маркетолога это инструменты, призванные увеличить привлекательность и конверсию.

Как разработчику понять маркетолога?

Чтобы разработчик и маркетолог могли найти общий язык, в первую очередь стоит осознать, что у них общая цель — помочь потребителю приобрести искомый продукт. У них просто разный подход к данной задаче. Если заказчик просит у маркетолога «продать ему слона, а разработчик отказывается «ощупать» его полностью, то руководитель должен вмешаться и мягко донести, что «продавать слонов целиком» для компании выгоднее и более перспективно в плане наращивания положительной репутации. Поскольку профессиональные маркетологи, как правило, хорошие психологи, то они всегда открыты для диалога, разработчику осталось всего лишь сделать шаг навстречу. В результате будут довольны все, включая заказчика.

Наталья Садовая
Главный редактор InsalesThemes