Никогда не гребите всех посетителей своего интернет-магазина под одну гребенку. Вы даже представить себе не можете, какие они разные!

Нужно понимать, что, на самом деле, существуют сотни подвидов покупателей. Поэтому, мы рассмотрим лишь базовые категории, которые позволят сделать их общую классификацию.

5-1

Чтобы более детально вникнуть в суть, сначала надо понять, что еще кроме товара ищут ваши посетители.

1. Оптимальная цена

Когда Саша делает покупки в интернете, независимо от того, покупает ли он корм для своего четвероногого любимца или же новый фотоаппарат, он не ленится проверить цены, как минимум в пяти разных интернет-магазинах. Причем делает он это совсем не в целях сэкономить. Ему просто важно знать, что свои кровно заработанные денежки он отдает за самое оптимальное соотношение цены и ценности товара.

Многие продавцы уверены в том, что большинство их покупателей относятся как раз к этой первой категории клиентов, чувствительных к цене. Они искренне убежденны в том, что последние просто не желают платить установленную стоимость.

На самом деле, такие покупатели ищут всего лишь хорошую цену (а это не обязательно равнозначно «самая низкая»). Им очень важно знать, что именно включает в себя конкретная стоимость и, по существу, вышеупомянутые «экземпляры» – довольно редкое явление.

2. Лучший продукт

Надя тоже очень скрупулезно подходит к онлайн-шоппингу. Чтобы подобрать и купить шампунь, она может неделю сравнивать товары, представленные на всех известных ей торговых интернет-площадках. Что уж говорить о более крупных покупках! Например, прежде чем решиться заказать пылесос, Надежда целых два месяца подробно изучала характеристики различных брендов и отзывы об их работе…

Этот тип покупателей также исследует множество сайтов и интернет-магазинов. Только делают они это с целью убедиться в том, что выбрали лучшее качество и подобрали товар, который идеально соответствует их личным потребностям. Их пугает сама возможность ошибиться и купить неподходящий продукт.

Такие покупатели проводят целое исследование: они сравнивают характеристики, сопоставляют спецификации и тщательно изучают мнения экспертов.

3. Последняя новинка

Макс – не только ярый поклонник компании Apple, он, по мнению его друзей, является настоящим «яблочным» экспертом. Парень просто без ума от всех новинок разработчиков из Купертино. Он в курсе всех премьер, обновлений и планов компании. И да, он уже ждет не дождется выхода седьмого iPhone, поскольку 6S успел ему слегка поднадоесть.

Эта категория онлайн-покупателей одержима новыми трендами. Они, не задумываясь, поменяют хороший продукт на другой, только лишь потому, что последний – более новый. Очень часто этот типаж попадается в индустрии моды, красоты и технических гаджетов (а также других отраслях, что быстро меняются).

Такие покупатели обязательно хотят быть в курсе всего, что касается сферы выбранного товара (особенно их интересует дата выхода обновленной версии).

4. Срочность

Истину «время-деньги» Наташа усвоила уже давно. Не то, чтобы она была преданной поклонницей интернет-шоппинга, совсем нет. Но невозможно не признать, что делать покупки здесь быстрее и удобней, чем ехать в торговый центр на другой край города. Всего три клика и готово!

Этот тип онлайн-покупателей отлично знает, что ему надо и хочет получить это немедленно. Через поиск Google они нашли ваш интернет-магазин и покупают, даже не сравнивая с чем-то другим. Казалось бы, замечательные покупатели? На самом деле, их очень легко потерять.

Эта категория – «жертвы» удобства: если процесс покупки занимает слишком много времени или усилий, они без тени сомнения закроют окно браузера.

5. Новый опыт

Как только Катя открыла для себя возможности шопинга в интернете, она поняла – мир уже не будет другим! Taobao? eBay? iHerb? Девушка непрерывно тестирует различные торговые онлайн-площадки постоянно заказывая одежду, косметику, бытовую химию, витамины… Этот список можно продолжать очень долго. Кажется, она получает удовольствие не от товаров, а от самого процесса заказа и коллекционирования скидок и предложений различных интернет-магазинов.

Для этих онлайн-покупателей весь интерес покупок состоит в эксперименте. Их не заботит цена, ведь они ищут сайты, которые предоставляют уникальный пользовательский опыт. Такие посетители хотят чувствовать себя частью чего-то, а не просто очередным покупателем.

5-2

Надеюсь, эта универсальная инструкция откроет перед вами основные секреты поведения ваших посетителей и поможет успешно превратить их в покупателей!

Наталья Садовая
Главный редактор InsalesThemes