Итак, как оказалось спредыдущей статьи, нет двух одинаковых клиентов – все они имеют особый подход к шопингу.

Припомним, что ищут основные типы покупателей:

- лучшую цену;

- лучший товар;

- последние новинки;

- срочную покупку;

- новый опыт.


6-1.jpg

Тактики поощрения клиентов, чувствительных к цене:

- связка товаров. Этот тип покупателей всегда стремится получить максимальную выгоду. Поэтому, вместо того чтобы снижать цену, создайте специальное предложение, объединив несколько товаров.

Такой маркетинговый ход отлично оправдывает себя как в онлайн-, так и в офлайн-торговле. Классический пример – популярное предложение Happy Meal от McDonald’s.

Выбирайте продукты, которые хорошо между собой сочетаются, и делайте скидку на покупку такого комплекта;

- демонстрация преимуществ. Отвлеките пользователей, сместив фокус со стоимости товара. Вместо этого постарайтесь акцентировать их внимание на определенных особенностях конкретного продукта.

Century Hearing Aids – компания, что специализируется на слуховых аппаратах и аксессуарах к ним. Это довольно специфический товар, цена которого колеблется в районе 1000 долларов. Конечно же, никто не хочет платить такие деньги за «кота в мешке». Как только владельцы интернет-магазина добавили качественные описания, их доходы выросли на 300%

Постарайтесь перечислить все преимущества – длинный список достоинств оправдает даже самую максимальную цену.

Тактики поощрения клиентов, что ищут лучший продукт:

- обеспечение ресурсами. Эти покупатели ищут возможность исследовать продукт, прежде чем приобрести его. Помогите получить им столь необходимые знания, предоставив всю необходимую информацию непосредственно на вебсайте.

Luxy Hair – компания, известная своими шиньонами и накладными прядями. Особой популярностью пользуются ее блог и видеоканал на Youtube. Там можно найти множество практических рекомендаций и инструкций по использованию товаров компании (например, как с помощью шиньона создать прическу в стиле Бриджит Бардо или других популярных звезд).

Контент можно оформить в виде блога, видеоблога или специальных руководств по использованию;

- сравнение: если вы в курсе того, что клиенты сравнивают все варианты, прежде чем решиться на покупку, почему бы не предложить им все, что они ищут? Продемонстрируйте различия меду вашим и конкурентным товаром в выгодном для вас свете.

На вебсайте антивируса Kaspersky можно ознакомиться с комплексным сравнением их собственного продукта и товаров ведущих конкурентов. Конечно же, рекламируемый продукт «выигрывает» по всем рассматриваемым показателям.

Такая уловка экономит время посетителей и позволяет дольше удержать их в вашем интернет-магазине.

Тактики поощрения клиентов, что ищут новый продукт:

- поощрение регистрации. При правильном информировании рассматриваемый типаж покупателей может принести магазину хорошую прибыль.

Crutchfield – настоящие профессионалы не только в области аудио и видео. За регистрацию в своем интернет-магазине они предлагают целых пять пунктов преимуществ, среди которых бонусы и различные полезные опции. Конечно же, при таком подходе у них собралась солидная база данных.

Стимулируйте посетителей создавать учетную запись, предлагая одноразовую скидку, подарок, бонусы или дополнительные функции;

- целевые письма. После регистрации гостя, можно начинать предлагать товар посредством электронных писем. Действуйте осторожно: покупатели такого типа любят оставаться в курсе, но ненавидят спам.

Paper Style – компания с большим ассортиментом приглашений, открыток и праздничных аксессуаров. После того, как они начали рассылать целевые письма, основанные на информации о поведении покупателя и о его покупках, им удалось повысить продажи на 330%.

Посылайте предложения, основанные на предыдущих предпочтениях – так вы сможете снова и снова завлечь гостей на свой сайт.

Тактики поощрения клиентов, которые хотят сделать немедленную покупку:

- упрощенный процесс оформления заказа. У покупателей, готовых покупать, только одно препятствие на пути – процесс оформления заказа.

Оформление заказа у британского ритейлера бытовой техники АО максимально простое и четкое – оно занимает всего одну страницу и не содержит никаких «подводных камней».

Уменьшите количество этапов и демонстрируйте прогресс с момента начала до момента завершения процесса. Такая тактика поможет снизить общий показатель покинутых корзин и увеличит конверсию;

- гостевая покупка. С одной стороны следует поощрять посетителей регистрироваться, но если вы не предоставите возможность совершать покупки без регистрации, то потеряете 30% покупателей.

И да, интернет магазин компании АО не требует никакой регистрации.

Помните, у «срочных» покупателей нет времени заполнять анкеты и формы – они пришли за конкретным товаром и хотят получить его как можно быстрее.

Тактики поощрения клиентов, которые ищут новый опыт:

- подписка. Эту услугу можно использовать в качестве уникального предложения. Многие коммерческие сайты дарят клиентам возможность подписаться на ежемесячный случайный ассортимент продукции по фиксированной цене.

Такой метод успешно применяет канадский магазин мужской одежды Frank & Oak. Их стильные и настойчивые письма с различными предложениями убедительно действуют на каждого второго подписчика.

Разнообразные товары – вот что ищет этот тип покупателей;

- программы лояльности. Еще один отличный способ создания уникального опыта.

Американская фитнес-компания Muscle & Strength может похвастаться одной из лучших программ лояльности. За различные достижения (покупки, привлечение рефералов, дни рождения) они награждают посетителей баллами, которые впоследствии можно потратить на товары из специального каталога или же обменять на скидку.

Такие программы позволяют покупателям стать частью бренда, придают предложению эксклюзивность и дополнительные преимущества.

6-2.jpg

Располагая этой информацией, можно найти подход к любому посетителю интернет-магазина. А это, безусловно, влечет за собой повышение показателя продаж и улучшение финансовых результатов.

Наталья Садовая
Главный редактор InsalesThemes